1.销售模式分析
a)大宗生意的四大难点
b)成功销售的三项原则
c)销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
a)拜访前如何收集客户的资料
b)电话销售技巧
c)开场 – 简洁得体，直入主题
d)调查 – 发现问题，发掘需求
e)显示能力 – 提供解决方案
f)取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
a)以客户为中心，灵活应变
b)取得客户同意，对其提问
c)不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
a)三万五千次销售的成功模式
b)四种提问技法让客户说“买”
c)认知“让马口渴”销售法则
d)角色操演：SPIN策划与运用
e)S－背景问题
P－难点问题
I－暗示问题
N－需求利益问题
f)销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
5.客户需求发掘
a)先需求，后方案
b)区分明显需求和隐含需求
c)规避客户“需求陷阱”
d)物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.客户内部组织架构分析
a)客户为什么购买
b)如何收集客户资料
c)客户组织架构分析
d)客户组织架构分析图
e)判断购买诚意判断是否存在销售机会
7.如何维护与客户的关系
a)分析不同客户的沟通风格
b)在客户内部发展向导
c)如何与客户建立信任
d)客户关系发展阶段以及如何判断
认识
约会
信任
同盟
8.产品方案设计
a)你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
b)显示能力的途径 – FAB特征利益转化
c)情境练习：设计产品利益
9.客户承诺获取
a)检查是否已谈及所有关键事项
b)总结产品利益
c)建议后续行动
d)情境练习：策划销售进展
10销售访谈规划
a)销售结果 – 进展还是拖延？
b)SMART目标设定和SPIN问题准备
c)情境练习：编制访谈计划
21世纪是服务营销的世纪