课程目标:帮助店面经理提升销售队伍管理能力、销售人才开发能力、提升销售能力、提升客户服务能力等

绩效店面经理

第一部分：营业厅的绩效考核管理
营业厅绩效管理的四个组成部分
绩效考核制度的制定
多样原则
公平原则
鼓励原则
绩效考核准备
公布考核制度
员工目标分解
员工目标沟通
绩效考核实施
纠正员工的不良表现
员工培训
员工绩效沟通
绩效考核评估
员工绩效计算
公布绩效成绩
员工评估反馈
建立持续激励的工作氛围
1. 绩效考核与管理的引导
行为上：激发员工的服务营销一体化
树立标杆！
绩效考核比例调整
管理人员是规范的监控者；


第二部分：辅导销售人员的方法
现场员工辅导的技巧
分析员工的能力与意愿
分析员工的个性与特点
员工短板的KSAO分析法
如何进行短板项目指导
学习准备
传授工作
试作 
检验成效
OJT现场辅导五步法
情景演练的使用方法
早会其实可以这样开
早会的关键任务及四大目的
开好早会的四大要素
早会的七步曲及各环节注意事项
早会中员工服务技能的教育培训技巧
早会中利用生动形式养成员工的好习惯
学员现场操作演练：早会七步曲
员工培训的三种特别形式
案例提炼与分析：业务学习的优势方法
现场演练与点评：销售人员能力提升的最佳方法
难点研讨与跟进：好上加好的质量管理方法
现场演练：各组开早会，学员相互点评以及讲师点评


第三部分：营业厅的现场陈列管理
营业厅视觉营销的引入
用数据说话：陈列对营销的促进作用
时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？
物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系
案例分析：这些东西怎么卖？
营业厅陈列包括什么
营业厅触点分析与触点管理
路线图：客户怎么走？客户动线分析
触点是什么
POP触点分析
触点管理看板
现场陈列的基本原则与方法
宣传物料大舞台
你会怎么看？
营业厅物料陈列十大基本原则！
避免8个常见错误！
案例分析：10个现场来对照！
手机展示看柜台！
手机陈列有规可循！
手机陈列六大基本原则！
避免出现的4种情况！
案例分析：10个现场来对照！
挑毛病！（学员练习）--5个现场挑毛病！
别忘了你的仓库！
宣传物料管理
整个后仓规划管理
案例分析：什么叫真正的后仓？！
促销主题怎么显？
乱花渐欲迷人眼？如何突出主题？
案例分析：四个业务怎样突出主题？
案例分析：礼品柜的生动化
婷婷玉立用堆头！
特卖手机抓眼球！
爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法
案例分析：小柜台大文章！


第四部分：营业厅销售服务流程管理
销售七步曲
欢迎问候
需求了解/需求挖掘
终端介绍/引导体验
适配套餐介绍
处理客人异议
促成成交
“四加一”服务（流量经营）
营业厅的服务销售流程
服务客户从进门到出门的全流程
全流程中的服务细节与销售话术
销售七步曲中各节点的标准话术
现场走动管理
什么是走动管理
走动的时机；
走动路线图
发挥敏感度
销售全流程的现场走动观测
《现场观测表》的使用
现场观测与跟进结果
销售过程现场辅导及现场演练
分析营业厅问题的方法
分析问题的鱼骨图
学员练习：服营厅“现场销售水平较低”的鱼骨图分析
找到学员共同关心的服务问题
确定关键问题的重要性
如何理解关键问题
找到关键问题的四个标准
确定服务问题中的关键问题
小组分析：从刚才小组讨论的问题中分析找到关键问题
建立优质服务的工作氛围：流程与制度管理
流程与制度的关系
制度完善的三个步骤
绩效考核与管理的引导
创新管理方法，激发员工进步