第一章：大客户开发              


先营后销，还是先销后赢决定速度快慢


搜集信息：


外部环境——产业信息的几大分析角度


外部环境——行业实况的推理逻辑


内部环境——核心竞争力整合与价值探索


内部环境——文化软实力的整合与价值探索


搜集客户信息的实战方法汇总


借势造势：


整合公司人力财力的策略


整合客户资源的十大策略


筛选客户资源的MAN法则


使用资源造势形成拉力


——整合营销的实战商法


——会议营销的结构解析


调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧


 


第二章：大客户销售


案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！


部门：解构企业权力结构与机制


个人：确定可以结盟的销售教练


职类：从职类找到影响力关键


职级：从职级探索影响力途径


性格：依性格改变长期公关策略


年龄：论年龄注重公关方式


偏好：依偏好决定公关的正事、闲事


状态：依状态改变短期公关策略


局势：依局势决定重大行动


变化：可能随时改变竞争格局与行动策略


精华总结：大客户销售的经典逻辑


 


第三章：大客户管理


论成交概率：漏斗管理


上层客户：“生客户”的维系策略


中层客户：跟进客户系统策略


下层客户：临门一脚的成交策略


论收益大小：差异方案


大客户——面访维系策略


中客户——电访维系策略


小客户——短信邮件策略


案例：李总的故事


 


第四章：帐款的回收


确实缺钱的系统策略


异议拒付的系统策略


有钱赖帐的系统策略