政策篇


第一招  类型—打造忠诚团队


经销商类型


渠道开发三阶段


招商方法


案例分析：行业冠军汇泰龙


 


第二招  返利—大幅提升销量


不同产品生命周期的返利重点


返利系统设计


返利技巧


实战问答：如何把返利变成指挥棒？


 


第三招  委员会—实现双向沟通


经销商顾问委员会的好处


经销商顾问委员会的目的


经销商顾问委员会的组成


经销商顾问委员会的运作方式


案例分析： Busch的“100%精神共享”


 


第四招  竞赛—不断超越自我


确定销售竞赛目标与优胜者奖赏


制定竞赛规则与主题


销售竞赛费用预算


销售竞赛动员和颁奖大会


案例分析：鼓动人心的海外旅游奖励


 


第五招  培训—提升整体素质


厂家培训经销商的层次


厂家培训经销商的形式


确定培训讲师


案例分析：Philip的经销商的培训战略


 


第六招  促销—加快渠道流动


促销原理


对经销商促销的论点


经销商促销方式


实战问答：不同产品的促销方法有哪些？


 


第七招  限供—确保均衡发展


限供的好处


应限制的产品


确定产品月度计划


确定经销商月度计划


实用工具：产品限额分配表


 


第八招  防窜—延长产品寿命


窜货的定义与诱因


防窜码技巧


签订公约


市场督察


实用工具：窜货处罚标准及证据认定书


 


第九招  评估—实现优胜劣汰


评估项目


评估方法


整改方案


案例分析：定量与定性30种绩效标准


 


第十招  年会—打造激情场景


大会基本要素确定


会议议程


现场控制、费用预算及商务函件


案例分析：某企业经销商会议议程表





执行篇


第一招  招商—确定标准与流程


选择经销商的三大标准


经销商选择四大流程


选择经销商的四大经验


实战演练：选不到好的经销商怎么办？


 


第二招  谈判—实现快速签约


签约谈判注意事项


签约谈判要点


签约谈判实战问题


实战演练：如何在五步之内签约经销商？


 


第三招  沟通—创造双赢局面


沟通的错误思路


沟通的核心思路


沟通的实战技巧


案例剖析：刘备沟通的“三低 ”姿态


 


第四招  话术—提升销售技巧


销售冠军提问方法


快速付款下单技巧


轻松应对经销商异议


互动讨论：与经销商沟通应注意的要点？


 


第五招  拜访—经销商日常管理


明确拜访目的


确认拜访对象


安排拜访行程


讲究拜访方式


互动讨论：如何科学拜访经销商？


 


第六招  激励—提升经销商积极性


需求理论


需求调查


激励方法


实战演练


实用演练：激励经销商的八大方法是？


 


第七招  培训—增强经销商素质


培训层次


培训内容


培训形式


实战演练


案例剖析：飞利浦在中国的培训


 


第八招  掌控—经销商心随我动


愿景掌控


资金掌控


终端掌控


服务掌控


实战演练：经销商更换与管控大经销商


 


第九招  认知—了解销售人员角色


销售人员使命


销售人员的价值观


销售人员的道德观


互动讨论：销售人员和营销人员的区别？


 


第十招  关系—创建双赢合作伙伴


利益关系


监控关系


实战演练


互动讨论：我们与经销商的关系是什么？